主持人：各位网友大家好!今天我们有幸请到了恩信科技总经理刘有涛先生跟他们谈一谈中小企业使用开源ERP系统。
刘有涛：大家好，我是恩信科技的刘有涛。
恩信科技总经理刘有涛谈
主持人：刘总您认为什么样的中小企业适合采用ERP呢?
刘有涛：这个题目比较大，是这样的，由于在企业信息化的建设当中，有一句话已经是流传很久了，上ERP早死，不上ERP等死。这就是现在目前特别是包括中小企业在内的应用的一个现状，这个现状有很多原因，我就不多说了。凡是都认同这句话的中小企业应该说我觉得开源ERP的出现对他们来讲是一个非常非常好的解决方案。所以说我说这个题目比较大在哪里呢?如果细化一点说那些有信息化建设需求的这些中小企业应该来讲用这种开源ERP是比较合适的，因为开源ERP有几个特征，我在这里再说一下。
一个是他可以免费的使用，而且是终身的，第二个是原代码开放，第三个是他只收服务的费用。这三个特征对大部分的中小企业都是合适的。
主持人：开源ERP推出了大概有一年多了吧?
刘有涛：去年三月份开始。
主持人：在这个过程中有多少客户下载呢?
刘有涛：现在可以上我们的网站可以看，在我们的主站下载已经有15万左右，我们保守一点估算应该有一半以上是企业客户，应该有7、8的企业用户下载用过我们的软件。开始的时候下载一天三、五家，现在每天下载产品峰值有时候上千，一般的时候七、八百没有问题。
主持人：客户反映开源ERP的问题在什么地方?
刘有涛：我们有一个论坛，有一些网友下载以后把自己的心得写在上面，或者说发现问题在上面求助。在上面比较突出的问题可能还是大家觉得这个东西比较新鲜，议论最多的是这个东西真的是免费的吗?会不会有后续的陷井，或者是有没有厂家给他做支持和服务，他关心的是这些问题。免费实际上很好，但是企业客户这个东西永远是天上掉下的馅饼没有人负责，我们也不敢用，这是最大的商业机会，也是最大的一个挑战，我们把这个产品开源了很容易，但是让客户放心的使用是我们最大的挑战。
主持人：你们用了什么方法?
刘有涛：这个方法就是马上要提到的商业模式，如果没有一个套路一步一步的走，完全靠自觉的奉献是不可能的。因为有了这么多的客户他关心的是使用有人给他提供支持，光靠我们一家厂商支持不可能。我们现在就是采用服务加加盟的模式，有一些本地化的公司，一些软件公司为本地的一些客户提供服务，我们为那些软件公司提供服务。
主持人：实际上您就是提供一个平台?
刘有涛：对，我们提供的这个平台人人都可以在不花一分钱的情况下获得这个产品。但是一些比较个性化的东西，一些比较特别的东西，这时候需要有人去给他做这个服务，这些人服务，我们说得最到家的话也要持证上岗，也要有一个强大的品牌，才能让用户放心。我们就是做这个产品的原厂商的提供者，同时也是这些合作伙伴的一个组织者，这就是我们的商业模式，现在我们已经有五家这种加盟合作伙伴，他们去做实施。这个就是一个主要的解决方案。
主持人：我们知道IBM在国内金融这方面扎的非常深，像惠普有一个金牌服务，那么您是怎么管理这些加盟商的，对他们有什么要求?
刘有涛：我们去年三月份提供开源的产品，到去年11月份才推出加盟的具体的合作伙伴的计划，应该说刚刚开始。大概的是我们要求他要做一定要给他本地的客户做服务，这一点我们要求的非常的严。一个厂家签了一个客户，后续不停的服务是坐飞机或者是软卧去重庆做服务，这样的成本会不停的上涨。
第二个他应该是有一定的当地的行业背景，他不一定是软件技术有多高，但是他比方说跟客户的关系很好，对客户的业务了解的也很深这样的情况。再有一个就是一定要认同开源的模式，我为什么要讲这个呢?因为早期我们刚推出开源的时候，有很多公司他并不关心这个开源的模式，他实际上就是下载了以后，也不跟客户讲这是一个开源，可以免费使用的，他甚至把我们的LOGO就直接去掉，直接的卖给客户。这样的情况他只能做某一个单子，不可能长期的发展。
所以我们考察合作伙伴的时候，对这三个方面，第一是可以提供本地化服务的，再有一个对本地客户行业有一定的了解，第三个就是对我们的开源模式应该有一个志同道合的这一方面，这样才能成为我们的合作伙伴。技术、资金门槛我们都是比较低的，因为我们会给他提供技术方面的，资金方面的，因为这个产品的70-80%的功能已经开发出来了，他并不需要做很大的投入，详细的在我们的网站上都有公布，都是面向社会的。
主持人：网友还关心一个问题，像开源这个问题，如果微软公司消亡以后微软的Windows怎么发展，网友会关心您的赢利点在什么地方?
刘有涛：我们的赢利点在我们做开源之前，我们如何做了一个理论性的推导认为开源可以成。在2004年的时候我们就做了一些准备，当时在国外有一些，但是在国内没有先例可以借鉴。我们当时给自己鼓劲的一个说法是通过开源我们可以有大量的用户，由于有大量的用户使用就会有大量的市场，有了市场我们一定会有钱赚，这是一个战略性的理解。
具体的来讲，一个公司存在的理由要给客户和市场提供有价值的东西，现在我们通过软件的开源，让很多的客户不停的去下载和使用，那么这个本身来讲，头两天有一个网友留言说我看了你们的软件，最起码也价值10万块钱，当然这是他一家之谈，按照这个网友这么估计，我有15万人次的下载，这个社会价值也是天文数字了。
从这一点上来讲，我们觉得首先他可以给客户创造这种价值，再有一个现在恰恰有这个机会，因为现在很多中小企业的信息化水平是非常非常低的，所以有这种大量的市场空间，需要有这么一个产品，这是第二一点。
第三点就是有那么多的软件企业，中国的IT企业也特别的多，特别是过去做集成和硬件的，他们现在都说自己没有发财的机会，我们就通过提供一个开源的东西，实际上我们希望创造一个生态链，有客户，客户有广泛的需求，得有人去给这些客户提供服务，就是刚才我说的软件公司，他们如果成为我们的合作伙伴，他就有钱赚了他有钱赚了，他就需要我们再提供服务，我们也可以生存下去。
还有一点就是我们提供ERP开源下载以后，有很多学生，因为我们早期是有那种注册的，我们可以查到，当时大概有30%是大学生下载，后来反馈回来的消息，他们说我们是学生，学了很多理论的东西，但是我想找一个合理合法的，而且没有版权的东西研究研究，甚至做我的毕业设计，使我在参加工作之前对现实中的企业应用的需要，他做到了我们，他们觉得特别的适合他们。
现在我们有几家大学是我们的合作伙伴，像广州的海洋大学和北京印刷学院跟我们签了协议，甚至把我们的方式放在了他们的教材里面。过去ERP为什么发展不起来呢?就是因为人力资源的成本太高了，全国也找不出来几个懂ERP的，懂管理的多，做程序的也多，但是既懂管理又懂ERP就很少。我们现在通过开源给很多学生一些机会，这一点的意义就在于有充足的人力资源。
很多企业要做我们开源ERP的时候也有顾虑，他说我跟你签了协议，但是没有人，这一块现在这个效果已经显现出来了。比如说像我们外地的西安，我们的一个合作伙伴他已经就是按照我们这种模式，因为早就下载过恩信科技ERP的人，在这个基础上做了一些升级，甚至是一些改制和测试的工作所以他就很容易。而且这个人力成本还不是特别的高，所以我觉得为客户创造了价值，同时又给合作伙伴提供了商业机会，同时又解决了充足的人力问题，你说他怎么可能死掉呢?
主持人：您原来谈过他可能会在社区生存，因为社区会有越来越多的人滚进来。
刘有涛：如果我不死的话，我一定会做，越是开放的东西，越会是延续下去。像微软他现在是巨无霸级的公司，但是有一天微软是我的公司破产了，他的核心代码和技术都是掌握在极少极少数的人的手里，这不利于技术的传播。我们的技术所有的东西都是开放的，你明白，他明白所有的人都明白，这样很容易继续发展，这也是社区开发的意义。我不知道你看过一本书《世界是平的》，铲平世界的主要问题之一就是上传，所以说开源当然我们现在还是一家公司，还不是纯社区，开源本来就是一个舶来品，在中国需要一个强有力的组织拼命的推他才可以发展得更快。
我们现在已经采用了社区的开发，今天上午有一个广州大学的教授来我们公司参观，他说你太聪明了，你软件开发完了以后放到网络上面让人下载，发现问题给你反馈，这说的也有道理，这样我们的软件才会变成一个非常非常强大的软件。而不是说把软件看做是宝贝一样的，用上加密狗，不交钱不让你用，那么这个软件从他的生命力和鉴证性来讲肯定是不利的，所以我们采用开放的心态。
我们的软件从去年三月份到现在我们已经做了四次比较大的升级而且这种升级根本不是靠我们脑子想出来的，都是靠用户反馈回来的信息。所以应该讲社区开发的生命力真的是很顽强，但是社区开发要有一个核心，没有核心的话，有可能就是无核之众。
主持人：他的发展方向没有办法阻挡?
刘有涛：是，但是这个核心我觉得要有一个开放的循环，包括我们早期关注我们开源的人，一开始说风言风语的人也很多，说这家肯定是炒概念，想炒作。比方说等他的名气一上来以后肯定要收钱，或者是按照传统的那种。现在一年多过去了，基本上再也没有人说了，因为我们做了四次升级已经可以足够的说明问题。凡是不信的人打开一看都是开放的，这里面对我们来讲也说，为什么这么做，我觉得代你回答，我相信你肯定会问我，最后你全开放的不是就成为了烈士、先驱吗?不会的因为这个软件还是比较庞大的。
上次一位教授给我做了一个估算，说用A4纸用原代码打出来有几层楼那么高，就算有人研究透了，我们的新的东西也出来了。我们不想追求暴利，我们想追求共赢，客户高兴了，合作伙伴赚到钱了，我们也会赚到钱，不敢说大富大贵，小康肯定没有问题。软件的代码真的需要一行一行的去写。
主持人：而且他的复杂度不是一加一等于二这么简单。好多网友会关心，当时像Compiere、Suage CRM这些软件在国外已经初具风格了，但是您是国内的第一个吃螃蟹的人。您是怎么想的?
刘有涛：我们做开源的人思想斗争最激烈的是2004年，因为那时候国内对开源不是很了解，我当时特别赞成开源的这种理念，过去做ERP，是先跟客户谈好，拿PPT跟客户说，这个东西用户要\付几百万甚至上千万的都有。当时一个做开源比较资深的人说，你现在买了一个电视机，你回到家里插上电可以看。如果说这个电视机首先找一个公司要按照建一个小型电厂的项目，要立项最后才可以看上电视。
为什么软件是这样呢?因为他相对传统行业是一个新兴的行业，另外就是厂家想多赚钱，是这种利益的驱使。我们想如果把软件当成像买电视一样这么简单，或者是自来水，你那杯子把龙头一拧开就可以喝水，所以把软件当服务这种模式，我当时应该讲特别特别的认同。所以认同了这种概念，我就坚信他有生命力，所以我们当时就义无反顾的做了。
现在很多的厂家大多数都认同把软件当服务，所以当时像Compiere、Suage CRM，还有做在线、托管的，不管他用哪种模式，但是大的概念都是SAAS的这个方式。所以我想这一块要顺应潮流而不会有错。
ERP这个软件和小的软件可能还不太一样，因为他太复杂了，越是复杂的东西越是符合开放的原则。如果ERP不开放，由我们一家公司做所有的东西我觉得就是累吐血了的话用户也不一定满意。所以我觉得ERP的开源更有生命力，一个小软件开源了没有什么后续服务可做，人家用了以后不会再找你了。
主持人：在现有用户的成本基础上，当然下载是免费的，他在实施，总成本跟他采用一套比如说国内某一个产品有什么区别呢?
刘有涛：客户给过我们一些反馈，大概是十比一的关系，也不是一分钱也不花。你像我们重庆的合作伙伴他已经成功了实施了两家客户，曾经有一个重庆无缝管件厂，他是一个中小型的企业，是给摩托车做外围配件的。他比找国内的某一些ERP厂商做是十比一的比例。
主持人：他的成本构成是什么?
刘有涛：主要是人工费。比方说他自己下载下来以后，安装这些东西都不需要花钱，但是由于我的产品提供了几个层次的个性定制，一个是非代码级的，就是不用动代码，我有一些设置的东西，一些参数什么的。还有一种就是代码级的个性化，还有一些就是我这个平台上边没有的需要有人给他做二次开发的，主要是这三个层次的服务。我们对这三个层次的服务收费是一个指导原则，还有另外一块就是我们叫电话支持，实际上在国内这么叫比较新鲜就是商业担保，就是你给我付多少钱，万一出了什么问题，我在两、三小时之内可以马上响应。客户的钱主要是这两方面组成，一个是商业担保，按人工来算做什么样的定制，软件是不能收费的，这个是规则，要求得到都要遵守这个游戏规则。
主持人：怎么防治他把软件代码改一下，表层改一下，这种行为可以不可以预防呢?
刘有涛：无论我们用什么样的技术，本身他已经是开放的东西，应该是很难防的，所以我们根本就没有防。即使是那么做的，也都是在小范围内，如果大范围内做的话，我们会用法律和知识产权来解决，我们现在就是用跑得快，急用户之所急，想客户之所想的方法来做。
主持人：本身是不是也需要很大的成本?
刘有涛：对。所以我们应该说技术上并没有作出太得多去防这个事情，因为我们这些东西都是开放的东西，他想换掉一个LOGO都是很容易的事情，但是我们坚信无论他怎么做都不会影响到大的战略方向。
主持人：我今天早上看到一条消息，有两个数字，一个就是说中小企业的数量非常多，但是只有10%的企业实施了信息化，再有一个就是中小企业对IT人才需求量非常大，但实际上现在马上让这些人满足中小企业的需求是不可能的，只能是中小企业内部利用他现有的这些资源。他们参与您的社区是有好处的，您觉得CIO的作用呢?
刘有涛：首先中国现在在册的中小企业是400万家，不包括个体工商户，要是个体工商户都算上是1000多家，是占整个中国企业总数的99.9%。您刚才说到的10%的实施不一定是ERP，顶多有一个办公的，有一个财务的，有一个网站的。所以说这一块的市场空间特别大，无论是像国外的Compiere、Suage CRM包括微软，微软也是想要参与的。这么大的市场空间鼓舞了无数人，多少人要做这个事情，但是想把这块市场做好也不容易。
这里面有一个很关键的因素就是真正明白企业的信息化的东西不能全都指望软件公司，所以真正的英雄在企业内部，也就是说类似说CIO，很多企业不一定有专职的CIO，这一块我们通过社区的方式，我不点名说我的合作伙伴，我的其中的一个合作伙伴，原来就是一个国内的中型企业的信息化主管，他最后认同了我这个方式，他上班的时候下载给自己的单位用，最后他干脆辞职自己做了一个公司，他利用过去的人脉，我说的这个是一个比较极端的例子。
一般企业的CIO我觉得有两个矛盾，一方面他们很愿意参与，但是都怕担责任，我想一会儿你会问我，企业这么好的机会，很多CIO水平很高，他们自学技术，企业也了解，有这么一个东西，他可以做很多的增值开发，他要跟董事长和总经理汇报，用开源，总经理说可以用开源，你自己弄好了，他会担心万一不行怎么办?
就是说CIO在我们开源ERP的生态链里面他的位置很重要，但是他不能去承担责任，也不敢，所以这就是生态链让这些软件公司放心，他一定可以挣钱的。活都是CIO领着人干，也会担责任。实际上你问我的问题就是CIO起到哪一个作用，CIO很多是很愿意干活的，但是你不能让他担责任。
前不久黑龙江有一个叫东方动力的分厂的CIO也是很大的，就打电话找我，说领导让他们选型找一个国内比较象样的给我们厂子做一个ERP，我发现了开源的，我已经下载了，我都装上了，甚至把我们厂里面的个多模拟数据都打进来了，很好。他说这个活我现在能干，但是我不能担这个责任，他说你能不能推荐一个公司让他跟我们厂签合同。所以现在CIO的角色，我也特别感谢天极网给我这个机会，我也呼吁一下，CIO这些人非常勤劳，也非常明白但是有这个顾虑，我们没有给他完全的解决。
上一次我在网上看到一个CIO，他把我们的一些东西改了一给我发过来他们也希望我们去做这种商业担保来支持他们，但是我们不可能，我们主要是做产品层面的东西，所以这就是各地的软件公司。所以很有意思是我现在的五家加盟商几乎都是在客户的推动下加盟的，都是因为有客户要用我们的开源ERP，想找一家公司做商业担保和责任的转化。所以说CIO很重要，但是CIO现在也有很多的规律。
主持人：现在在国内发展的开源的ERP系统，最大的问题就是出在产业链上?
刘有涛：对，现在我们加盟商加盟的还不积极，现在主动联系的很多，但是真正加盟的很多都是客户的促使下，客户去推动他，他才加盟。如果说大家都动起来，发展起来就应该很快了，所以说应该这么讲呢?这是一个系统工程，是一个产业链，如果中间有一个链条缺失的话不好。我们的力量是有限的，但是我觉得好在哪里呢?用户如果认同这个软件，那么健康的发展没有问题。
主持人：您觉得现在开源管理系统他的开发难点在什么地方呢?
刘有涛：我倒觉得可能对于我们来讲技术层面上没有什么难度可言，因为首先我们是一个民营企业，我们也不是一个大企业。资金可能是一个问题，因为对于一个企业来说最大的挑战资金是一方面，市场是一方面，技术是一方面，人才又是一方面。我觉得我们现在可能最大的问题是资金这方面，因为这是一个很大的系统工程，资金这方面是一个挑战，但是不是致命的。在我们的开发过程中是需要艰苦奋斗的精神，还是可以往前走的。
对一些技术上的，国外有一些新技术也是一方面的挑战，但是还好，我们适应变化的能力比较强。我们以前开发的都是那种网页的形式，但是现在由于新的技术的出现，我们经过去年做了很多很多的工作，我们在六月份前后，我们又有新版本发布的时候，就用了很多这种新技术，这不是困难，是挑战，克服了就变成了自己的进步。
主持人：管理思想的更新呢?我记得当时类似于思达这些案例做的他们觉得管理思想很重要?
刘有涛：对于我们来说要有一个开放的精神，我们要积极的引入外援，管理思想真正的高手一定要让用户用，我们要把所有不同的企业和行业的管理的要素和思想能够很好的收集和反馈给我们，我们可以最快的时间内放到我们的软件里面，这一块就是一点一点的日积月累。我觉得更多的还是得益于我们的开发模式，因为我们所有的东西都是开发的，这个人是这样的你不给他一个软件，让他讲，他讲不出来，但是我给你一个东西，我让你挑毛病，你给我讲这个东西完善是什么样的，很多人都可以说出来。所以我们的软件在贴近用户实际需求包括您说的管理思想和理念很快。
主持人：在社区里面实际上用户交流的不仅是技术层面，还有管理思想?
刘有涛：对。俗话说隔行不隔山，但是在互联网时代这个不存在，
主持人：您对国内开源管理系统的前景怎么看?
刘有涛：我觉得从大趋势上看，因为现在世界上都讲是平的，在很多层面上现在开源这种趋势是势不可当，这是从大的层次上。从我们开源ERP上，形势也是潮流不可逆的，过去用户不明白什么叫开源，用户往往说我交多少钱您让我用起来，有的用户甚至是三次、两次、四次的信息化失败，他也明白的，他已经发现了这样的模式并不可行，现在有这种开源的，很多的用户一点一点的明白了。我觉得这种潮流的推进一定是用户有觉醒才可以，所以我觉得国内的这种开源形势是不可逆的，很多的应用客户要求一定是开源的。
把软件当服务，我要开发原代码，我不要一个厂家给我锁定，我一说NO就把我的系统锁死，我觉得这种状况不可能再回来。
主持人：刚才您说了中型企业和小型企业他的CIO是非常强大和一流的，但是我觉得可能更多的中小企业有这样的一种情况，他既付不出高成本，也没有人。
刘有涛：对，这种中小企业的问题怎么办呢?对于这样的企业你不要再增加他的成本，他要增加一个水平很高的CIO对一个企业来说也是增加了人力资源的成本。现在有在线托管，AJAX在国外做的很成功，他就是抓住了这样的一些客户，有的人连计算机怎么操作都不关心，我就是会上网和发邮件。对这样的企业，一个傻瓜式的，特别特别好用的软件是最好的解决方法。
随着ERP的发展，随着中型客户的不停的使用，将来小的企业就是一个直接的受益者。即使现在包括我们开源ERP业提供了一些像我们叫的快速安装，我不知道我们的ERP你可以不可以想象我有五分钟就可以安装成功的，而且在这个过程中就是一个把文件拷到机器里面，这部分我们做了很多技术上的攻关才解决的问题。这也是我们关注的一个方面，就像开汽车一样，十年前学汽车还要学机械原理呢，但是现在学车就是学无级变速，这是方向盘，这是刹车就可以了，作为ERP产品也有这个过程，这是我们努力要做的，要从ERP从神坛上面拉下来，让他更加的平民化。
其实我觉得开源ERP应该说是有很多话要说，这是肯定的，但是有的时候我说的很简洁就是我鼓励大家用这种开开放的，一个带有知识属性的软件如果不开放的话，他永远不会强壮起来，这是最基本的一个前提。那么我们推出开源，我补充一下，您没有问我，很多人问我为什么要开源?
其实前面说的这些东西还没有说到点子上面，开源就是说如果说我们不开源的话，可能这个恶性循环还要持续很多年。今天早上我看到一个新闻说真正的普及ERP还要十年或者是二十年，这些是我不愿意看到的，我是作为软件行业从业到今年已经15年了，虽然我是不愿意看到，再等20年才能复兴我都快60了，不愿意看到。所以我们就赶快的去干，让大家来参与，有一句俗话讲人多力量大，毛主席曾经说过人民战争打起来才有意思。我们真正开源的目的就是让客户、合作伙伴甚至一些学生和个人大家参与把这个事做起来，这样就会大家都有饭吃的时候，大家都成功的时候，那么整个这个行业就火起来了。
我们是作为这种早期付出的，我们叫核心也好，或者是叫领军人物也好，我们也会有所收获，其实这就是我们坚信开源行，而且我们一定要开源，就是这样的。
主持人：谢谢各位网友，也希望各位网友继续关注我们天极网!
刘有涛：谢谢各位网友，谢谢天极网!
